张天看着李卫辰说:“李经理,你好。你昨天拿过来的方案我们采购部看了一下。方案问题很多。首先就是安全隐患,你的方案了,需要在吊顶内部安装大量的排水管,据我所知,这些排水管是排放冷凝水的,都有一定的斜度,安装的时候必须要特别精准。
那么问题来了,你们安装完水管后,木工进场吊顶,吊顶的时候,很有可能碰到水管,如果吊顶结束以后,在客户使用的时候,水管漏水了,把十几万的吊顶全部淹了,那么这个责任是木工的,还是你们的?”
李卫辰早就想过这个问题,他从包里拿出一个小部件,说:“这是抽水水泵,像这种100套同时施工的工程,还用自然排水,将会大量拖延工期,所以,到时候,所有的排水管都会安装这种微型抽水水泵,这样管子就可以任意布置,绝不会漏水。”
张天接着说:“我们很多吊顶都是弧形的,根本没法安装中央空调呀。”
李卫辰拿出几张样板工程照片递给张天,里面采用了弧形出风口,然后说:“这是我们以前的工程,我们完全可以采用弧形风口。”
...........
30分钟之后,张天的疑问一一破解。张平说:“看样子中央空调配套是完全具有可行性的!李经理,你先回去把整个的方案再优化一下。这个项目要采取招标的形式,等张总监做好招标文件,将第一时间发给你。”
李卫辰很兴奋的回去了。虽然这个工程仍然是困难重重,但是,至少第一步已经成功了。张天搞出来这么多问题,肯定没有那么简单。这种关键人物,一定要维护好关系。他或许是想吃回扣,但是李卫辰还不能确定,现在这个时候,贸然提钱的事,不是最优的选择。李卫辰准备把张天拉出来吃个饭,探探底。
第三天的晚上,李卫辰把张天约了出来。海城环亚大酒店,李卫辰已经等了一个小时,张天姗姗来迟,他进来的时候,亲密的挽着一个年轻的女人。这个女的20多岁,长得非常漂亮,像电影明星,个子比张天高很多,很明显不是张天的老婆,他们是什么关系呢?李卫辰不能确定。
等所有人都坐下,李卫辰笑着说:“张哥,这位美女是?”
张天哈哈一笑,说:“这是我的表妹。”
李卫辰心想:肯定不是表妹,但是又不能完全确定他们的关系,算了,管他什么关系,我只跟你谈工作。
酒过三巡,李卫辰说:“张哥,那个工程,您得给指指路呀!怎么做呀?小弟就听您的指示了!”
张天把身子往后一靠,往嘴里放了一支烟,李卫辰赶紧给张天点上。张天说:“工程当然得按规矩办,质量一定得保证,按照招标文件认真准备就行了。”
李卫辰听了,本来就迷糊的心,就更迷糊了。
然后接着问:“上次的方案书,有没有要优化的地方呢?”
“要不要优化你得自己拿主意,等拿到招标文件再说吧。”
就这么聊了2个多小时。没有任何进展。
李卫辰第一次不知所措,毕竟是是第一次碰到这么大的工程,以前积累的经验,到了这里,几乎起不到任何作用。李卫辰想:张天不聊方案的事,肯定不是不想聊,一定是有什么地方没做到位。到底是哪个地方呢?难道是要吃回扣?从他的话里得不到任何线索。
第二天,李卫辰正常上班,他把方案调出来,又认真的看了一遍。这个时候,总经理办公室的门开了,沈聪从里面走出来,喊:“李卫辰,到办公室来一下。”
沈聪一向孤傲,从来没有和普通业务员交谈过,这一次沈聪叫李卫辰,让李卫辰有点惊讶。李卫辰走进沈聪的办公室,办公室是极简主义风格的装修,所有的家居和软装都是简洁又昂贵的,沈聪的办公桌是一个巨大的原木刨面,下面是四根黑色钢架支撑,桌上就一个极简的台灯和一台笔记本,沈聪就坐在那里,像少年皇帝一样,目光炯炯有神,极富攻击力。
还没到李卫辰坐下,沈聪就说:“铭城地产634万的项目,进展到哪一步了?”单刀直入。
李卫辰怔了一下,然后说:“哦.....还...还在等招标文件。招标文件.......”
“等招标文件下来,什么都晚了!你今晚把张天约出来,我和他见见。”沈聪直接打断了李卫辰的话,“还有,把初步方案拿给我。”
李卫辰把方案拿给沈聪后,就立即打了个电话给张天,说沈总要请他吃饭。想不到张天一反常态,几乎是带着阿谀奉承的口气说:“沈总太客气了!一定一定!酒店我来订吧!我请!我请!”
李卫辰没有想到张天的态度会这么好,赶紧客气的说:“不用不用!不能让您订呀!酒店都已经订好了,就在海滨大酒店,晚上6点,到时候我们在那里恭候。”
“好的!好的!”
晚上,海滨大酒店,李卫辰、沈聪还有沈丽5点半就到了海滨大酒店。李卫辰以为张天还会迟到1个小时,想不到5点55分,张天就来了,一进门就弯着腰伸出双手,边笑着,边直奔沈聪的座位,“沈总!您好!您好!”然后双手握住沈聪的手。
沈聪只是面露一丝微笑,说了一句:“您好!请坐。”
沈丽将餐桌上席的椅子向后一拉,微笑着对张天说:“请坐。”
张天说:“我怎么能做上席,沈总,您请!您请!”
沈丽笑着说:“张哥,您就别客气,论年龄,您是哥,论资历,您是前辈,您不坐上席,谁做上席。”
李卫辰第一次和沈丽一起接待客户,沈丽穿着一身紫色的连衣短裙,盘着头发,画着淡妆。她身材窈窕,说话柔软又妖媚,确实让人无法拒绝。
此时,张天已经被沈丽的妖娆所征服,笑眯眯的坐在了上席。
推杯换盏,张天已经醉了。沈丽至少敬了他20杯酒。李卫辰在整个过程中,有点插不上话,仅仅礼貌性的敬了3杯酒。李卫辰不得不承认,沈丽是整个酒局的把控者。
见酒喝的差不多了,沈聪说话了:“张总,招标文件有没有搞出来呀?”
“过两天就出来了,目前正在搞评分标准。”张天虽然喝醉了,但是对沈聪仍然毕恭毕敬。
“我觉得评分标准应该加上两条,这样才完美一点。”沈聪边说着,边给沈丽使了个眼神,沈丽马上从椅子旁拿出一个资料袋,拿到张天跟前,打开袋子给张天看。
那一瞬间,李卫辰看到张天的眼瞪得很夸张,两面之后,马上恢复了平静,哈哈大笑这说:“沈总!您是专家,您说标准怎么改就怎么改!!肯定没错的!”
第二天,在办公室,沈聪拿着一本资料,交给李卫辰。说:“这是铭城地产配套的招标文件,你来改一下,注册资金要求这一项,从500万改成1000万。‘提交样板工程’这一项,改成‘提交项目地址周边10公里范围内样板工程’。单台主机制冷量改成必须‘大于10KW’。做好之后,今天晚上8点,送到天雅茶社,张天在那等你。”
李卫辰花了一整天,把招标文件做好,晚上8点,李卫辰按时到达。沈丽也在,他们穿着网球服,头上还有点汗,应该是刚打完网球。这个时候,他们正在喝茶。李卫辰把招标文件交给张天。
张天非常客气,说:“小李,快坐,品品茶,上好的正山堂金骏眉。”
李卫辰刚准备说话,沈丽已经接上了话:“哟!张哥,好崇拜你!品一口就知道什么茶呀?!您得教教妹妹呀。”三分撒娇七分诚恳,杀敌于无形。
“小意思,金骏眉,尝的就是淡蜜汁味。正山堂的金骏眉,有一种略带板栗香的淡蜜之味,一品即知。”
“张哥真是品茶行家呀!等这个工程忙完了,咱们到斯里兰卡转转,听说那里的锡兰红茶好像很不错。”
“锡兰红茶适合泡奶茶,那泡出来的奶茶,丝滑香醇,也是人间绝品。”
“但是,张哥,去之前还是要辛苦辛苦您的,配套工程,您可得把把关呀。”
“哈哈!沈妹妹呀,我跟你说一句痛快话:这个工程肯定是你们的了,回去就可以准备合同了。”
听到这句话,李卫辰心里一阵敞亮,仿佛沉积多年的尘埃,一瞬间被大风刮走,干干净净。
送走了张天。沈丽对李卫辰说:“卫辰,要不要我送你一程。”
“好呀!谢谢了,那就不客气了。”边说着,李卫辰上了沈丽的那辆红色奥迪A4L。
李卫辰不会有什么腼腆。当别人要帮你时,你就应该客气的答应,下一次你再帮他,这样感情才会逐渐加深。想到李力曾经说过的话:“与其硬给客户送礼,让他收礼收的不自在,不如给客户创造帮你的机会,等他帮了你之后,你再送礼感谢,这样他们才会心安理得,舒舒服服。这就叫‘礼尚往来’。”
沈丽开车的时候,仿佛像变了个人似的。表情略显严肃,应该是有点疲惫了。李卫辰首先说话了:“沈姐,我能请教个问题吗?”
“说吧”沈丽看了李卫辰一眼,说:“什么问题?”
“这个工程,我刚开始跟的时候,非常吃力,就像无头的苍蝇。您和沈总一出马,为什么就马上搞定了呢?”
“做大型工程项目和做小单子不一样。做大型工程项目,你首先就得做足功课,理清关系,掌握关键人物,然后对关键人物重拳出击,突破防线。”
“这个工程是怎么突破的呢?我怎么想也想不通。”
沈丽微微一笑,“你知道昨天晚上,我给张天的资料袋里面是什么吗?”
“钱,还是礼品?”
“你很聪明,但是,你知道是多少钱吗?”
“五千?”
“不对”
“一万?”
“不对”
“不会是两万吧?这也太多了!!”
“后面加个零。”
“二十万!!”
李卫辰彻底被惊呆了,自己存了这么多年的钱,加在一起也没有20万,沈聪一次性就给了张天20万。沈聪这个人真是太疯狂了。有一个很不好的念头略过李卫辰的脑海:这是难道不是违法的吗?这不就是行贿吗?
一路上,李卫辰没有再向沈丽请教问题。
投标很快开始了,李卫辰的公司以压倒性优势击败对手,获得这个工程。李卫辰极其的高兴,因为这个他做的第一个超大工程。但是,马上又有一个事犯愁了,这个提成怎么算呢?沈聪和沈丽起到了决定性作用,而自己的作用则微乎其微。到了这一步,只能听从领导的一切安排。
最终提成发下来了,税后14万。李卫辰拿到这个工资,心里又兴奋又发愁,沈聪是老板,不需要拿提成,沈丽是打工的,出了很大的力,还拿不到钱,怎么说,也说不过去。于是,李卫辰拿出7万现金,用个纸袋子妆后,给沈丽送去,沈丽看到这些钱,傻了。她从来没有见过这么“大方”的人,一时不知所措。她说:“你,你这是做什么?”
“没有你,我这个单子肯定跟不下来,所以非常感谢你。”
沈丽歪着头,坏笑着说:“你给我2、3万,或许我还敢收,你给我7万,嘿嘿,你让我怎么收?”
“沈姐,您就别客气了,我也是经过深思熟虑的,您就收下吧!”李卫辰边笑,边把钱放下,转身离开。
“唉?别走呀,太多了............”沈丽追出去,李卫辰已经走远了。
很多年后,当很多人讲述李卫辰的创业史时,这件事被一次又一次的提出来,成为商业哲学的经典案例。很多经管专家说:李卫辰之所以成功,就是因为他懂得分享,能拿出一半提成分给同事,这不是什么人都能干到的。
但是李卫辰身边的朋友问到这件事时,李卫辰却说:“嗨!当时就是脑子一热,后来还真有点后悔。做生意哪有那么简单,如果‘懂得分享就能成功’,那很多人都成功了!”