日子过得很快，转眼已经3年了。这期间，李卫辰没有去打扰蔡小然，只是听说小然在公司实习了两年就回校了。小然的学校离李卫辰很远，要过江的，40公里远。李卫辰也曾想过找她，但是每次一想到她，就想到招标办小然看沈聪的眼神。
当自己喜欢的女人，爱慕的看着另一个男人，估计任何一个血性男儿都会受不了。李卫辰也是一样，每一次想到那个眼神，他心里的醋意就会翻江倒海。
于是，李卫辰决定混出点名堂，再找小然，至少要买一辆20万左右的车开着去吧！他心里就是这么盘算的。
李卫辰现在一个月能拿七八千的工资，在2003年，那已经是非常高的工资了，一般业绩的推销员，工资都是3000元左右。但是，和那些超级销售员相比，收入差距还是相当大的。
李卫辰始终没有放弃过努力。有人说：越努力，越幸运。此话不假。经过这么多年的折腾，李卫辰终于等到了第一个机会。
机会来的很突然，那是一个普普通通的下午，在一个别墅里，一套家用中央空调刚刚装好，李卫辰在现场监工。这是李卫辰的习惯，就是在空调装内机、排管、调试的时候，他总是要到现场监工，虽然现场很脏很乱，但是他从来没少过一次。
因为，以前有一个前辈说过：如果让一个客户非常满意，他就会给你带来3个意向客户，如果一个客户非常不满意，那么，他就会毁掉你的7个意向客户！
这套别墅是一个大老板的，平时都不来现场，只是让项目经理来协调，今天客户碰巧也来了。客户看了看中央空调的施工，试了试效果，非常满意。
这个客户是一个中年人，戴着一个金丝眼镜，文质彬彬。他微笑着对李卫辰说：“小伙子，这个工程做的真不错！很多细节都给我考虑到了。”
“应该的，应该的。”李卫辰客气的说。
客户盯着李卫辰，说：“我要是买100套中央空调，你还能做这么细致吗？”
李卫辰以为客户在开玩笑，笑着说：“完全可以，但是整个工期需要两个月。不过，100套呀，这都是家用机呀！用在什么地方呢？”
客户微笑着拿出一张名片递给李卫辰。“这是我的名片，明天上午10点，到我公司来一下。”
李卫辰接过名片，名片上印着：铭城地产有限责任公司，张平总裁。
第二天，李卫辰去了这家公司，公司办公室在CBD一座豪华写字楼里，其中5层—9层被铭城地产买下，公司非常大，装修相当豪华，李卫辰拿着名片，被秘书径直领到了总裁办公室，办公室很大，大概有100平米，门口放在一个巨大的鱼缸，里面养着几条金龙鱼。办公室左边是一套北欧风格的真皮沙发，右边是总裁大班台，这个大班台非常，目测估计有5米长，2米宽。大班台后面的是书柜，放了很多书，三个相框摆放着其间，相框里是张总裁的照片。一张是登山照，张平穿着冲锋衣，带着护目镜，背景是茫茫的雪山。一张是张平给儿子过生日的合影，一张是一家三口的全家福。
李卫辰经过多年的打拼，已经让他练成了一种本事，就是，到一间办公室，就可以根据陈设、家具，评估出这个客户的消费水平在什么层次，这个客户是什么样一种性格。
李卫辰看了一圈，心里已经有底，那几天金龙鱼估计要100万左右，那个品牌的北欧沙发他曾经了解过，一套50万左右。不用说了，这个人不仅是总裁，而且是董事长，是大老板。那几张照片都是家里的生活照，说明这个人很顾家，性格比较柔顺。
曾经有个培训师说：办公室里的照片能透露很多信息，如果一个人的办公室里，摆放的都是自己的照片，说明这个人是狮子型性格，极其自信，或者极其自负。做销售碰到这样的人，不能反驳，不能试着说服，只能赞美他、抬高他，当你把他抬到很高很高的位置，他就下不来了，成交也就没问题了。
如果摆放的都是家庭生活照，说明这个人是孔雀型性格，做人比较柔顺，碰到这样的人，你可以提出合理化方案，从实际需求出发，不断沟通。只要你能提供满足他需求的产品，价格合适，成交就没问题了。
还没到10点，于是李卫辰坐着等了一会儿，10点钟，张总裁准时的进了办公室，他的后面还跟着一个西装革履的中年人。
李卫辰赶紧起身与张总裁握手，说：“您好！”
张平说：“你好！请坐，这里有7份户型图，我们在后山开发了一个地块，叫铭城一品，你听说过吧？”
“听说过，是贵公司开发的一个高档的小区。”李卫辰来之前已经把铭城地产开发的所有项目都查了一下，做足了功课。
“这个小区有100套别墅，准备做精装修。昨天我看了你做的中央空调，忽然有个想法，这100套别墅能不能全部配套中央空调呢？国内有没有类似的案例？”
“目前，国内样板工程还不多，但是，在香港、日本、台湾这些地方，配套中央空调已经相当普遍。”
“你先根据这7份户型图做7个方案吧。我也考察考察，看看有没有可行性。”
李卫辰把图纸拿回去后，很快就做了7个方案，算算总价，共计600万。他从来没有做过这么大的工程，看到这个数字，他心里一惊，天呀！如果搞定这一单，提成就18万，这下发达了！
刚开始李卫辰心里没底，因为对方是身价数亿的大老板，而自己只不过是一个天天挤公交业务员，等级差的太大了。当“等级”这个词出现在脑子里时，李卫辰自己都感觉自己可笑：李卫辰呀！李卫辰！你是一个要成为亿万富翁的人，怎么等级就比别人低了呢？你这不是自己看不起自己吗？
想了5秒钟，李卫辰就又一次拾起了自信。有人说：作为顶级销售，就应该是状元才，英雄胆，城墙厚的一张脸。只要是有盈利机会，对总统也可以积极推销。靠自己的能力和勤奋赚自己该赚的钱，这是世界上最有尊严的生活方式。
第二天，李卫辰拿着整套方案去了铭城地产。到了前台，李卫辰问：“我是张总在吗？”
“有没有预约？”
“预约？没有呀。”
“那就不好意思，我不能让您进去。”
“我给张总打个电话。”李卫辰给张平打了电话，响了一会儿，没人接。
“今天上午张总应该在打高尔夫。您最好提前预约一下。”
正在说话间，一个中年人从外面走进来。
“什么事？”中年人问前台。
“这位先生要见张总，可是没有预约。”前台说。
中年人看了一眼李卫辰，“噢！是你呀！你不是昨天过来的，做中央空调的吗？今天有什么事吗？”
“昨天张总让我做一套方案，今天我已经做好了。所以今天拿过来让张总看看。”
“噢，今天张总不在，你先进来吧。”
李卫辰跟着这个中年人向里走去，进了张总隔壁的办公室。这个办公室大概20平米，比张总的办公室小多了，里面堆满了各种图纸、文件。
中年人让李卫辰坐下，然后给李卫辰倒了杯水。非常客气的问道：“昨天没来得及自我介绍，我叫张天。这是我的名片。”
李卫辰恭恭敬敬的接过名片，上面写着：采购部总监张天。
“张总，您好！您好！我叫李卫辰，这是我的名片。”
张天接过名片，看了看说：“您应该是张总的朋友吧？”
李卫辰听到这句话似乎话里有话。心想：对方肯定不知道自己和张总的亲疏关系，于是就单刀直入的试探试探，如果我直接说不是，对方可能就不会有这么好的态度。于是李卫辰打起了太极，“嗨！跟着张总混饭吃的而已。”
张天听到这个模棱两可回答，也搞不清了，于是哈哈的笑起来：“是的，咱们都是跟着张总混饭吃的！”
“对了，方案拿来了吧？给我看一下。”张天把话题转到工作上。
李卫辰拿出方案。张天看了看7套方案的图纸，又看了看报价，微微的摇了摇头，说：“想不到中央空调的施工这么复杂，总价也真高！600万。真是给我们采购部出难题呀！”
李卫辰意识到，前面这个人，有可能成为阻碍这一单工程的重大障碍，无论如何，也要先把这个障碍搬掉！李卫辰说：“施工这一块您放心，我们可以把工期时间写入合同里，单体工程只需要三个步骤：定位，装机，调试，不会耽误木工、水电的工期。”
张天听着李卫辰的讲述，不动声色。然后悠悠的点了一根烟，吸了一口。这个时候，李卫辰打量了一下张天，这个人45岁左右，寸板头发，有点胖，眯缝着眼睛，看得出来，这个人很精明。他的手很粗糙，应该在工地上做个包工头。
正当李卫辰想着，张天说话了：“你们沈总有没有从澳门会来？”
李卫辰一愣，他们公司只有三个姓沈的，大老板沈克飞，沈聪，沈丽。老板沈克飞前几天确实去了澳门，现在还没有回来。这个张天连我们公司老板都认识，这个工程估计没我的份儿了，李卫辰想到这里，心里一凉。
李卫辰说：“沈总还在澳门，下周回来。”
张天又吸了一口烟，悠悠的说：“老沈是真舒服呀！过得真是神仙般的日子！把公司丢给儿子，自己出去潇洒了。”
李卫辰听到这话，心里又凉了半截，完了。他心想：这个张总不仅认识我们老板，而且看样子关系还不错，那这个工程彻底没我的份儿了。
李卫辰心里虽然凉了大半，但是仍然气定神闲，笑着说：“是呀，是呀。”
“你先把图纸留在我这儿吧。我回头再给张总吧！”
“好的，麻烦您了。”
两人握手道别。
李卫辰回到家，心神不定。这是一次机会，如果丢掉，再也不可能出现了。作为金牌销售的李卫辰是绝不会丢掉这个机会的，但是，第一次去就失望而归，这让李卫辰很是烦恼。李卫辰准备明天再给张总裁打个电话。要想把工程拿下，就必须把张总裁搞定。
第二天，李卫辰拨通了张平的电话。
“张总，您好。是小李，昨天我把图纸给张天总监了，不知道您有没有看到？”
“看到了，你的速度很快。但是，昨天我和张天讨论了一下，就配套中央空调这个事，张天提出了很多问题，我觉得很有道理，这个配套方案，我还是有必有再研究研究的。”
李卫辰的担忧成真了。张天果然成了最大的障碍，他的一番解释，让张平开始疑惑不定了。
这个时候，一般的业务员都会说：好的，您先看看，有什么问题，您随时联系我。如果这么回答，那么这个工程基本上就黄了。
李力曾经讲过一个钓鱼理论：做销售就像钓鱼，大鱼吃钩了，你不能使劲朝上拉，这样鱼线就会断掉；你也不能放线，任鱼到处跑，这样鱼就会逃脱。最好的方式是：当鱼要跑的时候，就使劲拉紧鱼线，当鱼要把鱼线挣脱的时候，就慢慢的放点线，一松一紧，鱼才会疲惫，然后再把鱼拉上来。
当时，李力把客户比作鱼跟李卫辰讲时，李卫辰有点不能接受，销售应该服务客户才对呀，怎么能是“盘中之餐”呢？后来他想通了，这个鱼不是客户，而是客户心里左右摇摆的意识，做销售，就是钓这条“精神鱼”，能把这条“精神鱼”钓上来，销售自然就达成了。
李卫辰不是一般的业务员，他听到张平的话，马上做出了正确的回答：“是呀，我花了一天一夜的时间，把这个工程认真的梳理了一遍，也想到了很多可能出现的问题，根据这些问题我也想出了一些解决方案，昨天准备和您探讨一下，但是我忘了预约了。要不明天我再一下去您公司，把我的一些不成熟的想法给您汇报一下吧。”
“嗯~~~好吧！不过我明天有点忙，可能只有30分钟，明天上午10点吧。”
“好的，那就这样，再见。”
李卫辰挂上电话，马上把图纸拿出来。站在张平的角度，想想到底担心什么问题，站在张天的角度，想想到底会提什么问题。想了很久，然后把所有的问题及其解决方案都写了出来。
第二天，李卫辰拿着资料又去了铭城地产。张平办公室，坐着5、6个人，张天也在其中。李卫辰把整理的资料拿出来递给张平，说：“这是我的一点不成熟的想法，您看一下。”
张平开始翻阅，在张平翻阅的过程中，李卫辰说：“昨天您说，这个配套项目有很多问题，您能说一下吗？”
张平看了张天一眼，说：“老张，你说说吧。”
张天毕恭毕敬的说：“是，张总。”